• Problem des Verkaufs/ Einführung

Der Immobilienverkauf wird zumeist in Deutschland durch Immobilienmakler organisiert. Diese Erstellen ein Exposé, sprechen Ihre vorgemerkten Kunden an und inserieren das Angebot in den Print- und Onlinemedien. Es werden sukzessive Besichtigungstermine abgestimmt und nacheinander Verhandlungen geführt. Durch die bestehende Wertunsicherheit und die Angst der Verkäufer nicht das besten Preis erreicht zu haben resultieren regelmäßig wahre Wunschpreisvorstellungen, die dazu führen, dass das Objekt vom Markt abgelehnt wird, niemand sich wirklich dafür interessiert und der Preis nach und nach fällt, so dass die Käufer eine immer bessere Verhandlungsposition erhalten.

• Definition

Das Online Immobilien-Bieterverfahren definiert sich aus einer zeitliche begrenzten, strukturierten Immobilienangebotsaktion, welches (meist) zu einem Mindestgebot startet und bis zum Ablauf der Frist Interessanten auf eine Immobilie bieten. Als Angebotsgrundlage dient eine online verfügbares ausführliche Angebotsbeschreibung und der vorher verbindlich festgelegten Besichtigungstermine. Die zur professionellen Durchführung notwendige Struktur übernimmt eine online Plattform, die das Angebot und die verbleibende Bietfrist zeigt und die Möglichkeiten gibt Gebote zu plazieren. Die jeweilige Bieterliste und Gebotshistorie kann veröffentlicht werden.

Transparenz und Chancengleichheit für Kaufinteressenten sind daher die Maximen für das Bieterverfahren.

Wichtige Dokumente wie Baubeschreibung, Wohnflächenberechnung , Lageplan, Energieausweis, Teilungserklärung und Kaufvertragsentwurf werden zur Einsicht an die registrierten Bieter veröffentlicht.

Das Bieterverfahren eignet sich nicht nur für private Immobilien, sondern kann genauso gut für Gewerbeobjekte, Grundstücke und Renditehäuser eingesetzt werden.

• Historisch

Im Ausland und für größere Ausschreibungen ist seit langem ein Bieterverfahren üblich und für viele Marktteilnehmer best practice. In Deutschland erlangte das Bieterverfahren durch die „Versteigerung“ der UMTS Lizenzen Berühmtheit. Schon Anfang der 80 iger begannen institutionelle und öffentliche Anbieter damit Immobilien Bieterverfahren , allerdings offline, durchzuführen. Noch heute bietet zum Beispiel die Bahn eine Bieterplattform an: https://bieterportal.noncd.db.de/portal

• Ablauf

• Vorbereitung

Zur Vorbereitung eines Immobilien Bieterverfahrens werden die notwendigen Unterlagen zusammen gestellt, wichtige Reparaturen und Verschönerungsmaßnahmen durchgeführt und eine ansprechende Angebotsofferte mit Bildern generiert.

Dann wird der Termin für die Besichtigungen gefunden und ein Mindestangebot und die Angebotsdauer fest gelegt.

In der Vorbereitungsphase wird auch definiert ob nur bestimmte Bieter zugelassen werden, zum Beispiel Privatpersonen, Inländer, mit Bonitätscheck (Finanzierungbestätigung etc.) und ob das Verfahren als öffentliches Verfahren für alle sichtbar sein soll oder lieber als so genanntes „Off-Market“ Verfahren nur eingeladenen Bietern zugänglich gemacht wird.

„MaklerScout Bieterverfahren Insider Tipp: Wählen Sie statt der oft üblich 3 Tage besser eine Laufzeit von 2-4 Wochen “

• Mindestgebot

Ein Mindestgebot ist nicht unbedingt erforderlich aber durchaus sinnvoll. Mit einem zu hohen Startpreis nimmt man dem Bieterverfahren jedoch seinen Charme und Marketingeffekt.

„MaklerScout Bieterverfahren Insider Tipp: Ein Mindestgebot in Höhe von 40-50 % des erwarteten Preises hat sich als erfolgreich erwiesen“

• Abgrenzung zur Versteigerung

Die wichtigste Abgrenzung liegt in der etwas unverbindlicheren Art des Zuschlags. Der Höchstbietende wird nicht automatisch Käufer, sondern der Verkäufer hat das Recht einen „unterlegenen“ Bieter zu bevorzugen. Da erst der später statt findende Notartermin allein verbindlich ist kann auch der Höchstbietende „zurückziehen“.

• Organisation Plattform

Das finden einer entsprechend geeigneten Plattform zur Durchführung eines Online Immobilien Bieterverfahrens ist von entscheidender Bedeutung.

Hier spielen 2 Kriterien eine Rolle. Zum Einen die technischen Möglichkeiten zur einfachen Einpflegung eines evtl. schon vorhandenen Exposee mit Bildern, Text, Lageplan etc und der Möglichkeit das Bieterverfahren optisch ansprechend den Bieter zu präsentieren. Auch die Organisation der Information an Bieter wenn diese überboten wurden. Zum Anderen die Möglichkeit max. Besucher, Interessenten auf die Angebotsseite zu ziehen.

„MaklerScout Bieterverfahren Insider Tipp: Die Auswahl einer geeigneten Internetplattform ist entscheidend. Nur wenn hier alle Möglichkeiten der Information und Interaktion gegeben sind lohnt ein Online Bieterverfahren“

Die Nutzungsbedingungen der Plattform sollten auf das Bieterverfahren maßgeschneidert sein. Plattformen die Bieterverfahren organisieren sind z.B www.10immobilien.com und www.bieterportal.com

• Organisation Bewerbung

Ein Bieterverfahren welches niemand kennt und beachtet ist nicht professionell und wird nicht den erhofften Preis realisieren. Wie bei jeder Marketingmaßnahme ist das Bieterverfahren entsprechend public zu machen. Sei es in Printmedien, Online- oder Social Media Plattformen. Je mehr Bieter sich anmelden und mitmachen um so erfolgreicher wird ein Online Immobilien Bieterverfahren enden.

Professionelle Bieterverfahren Organisatoren werden die Anzeigen bei den üblichen Immobilienbörsen und Printmedien auf das Mindestgebot des Bieterverfahrens anpassen und auf dieses Verweisen.

Bei bestimmten Objekten z.B. größere Grundstücke lohnt sich eine direkte Einladung von potentiellen Käufern (z.B. Bauträger) um einen Großteil der potentiellen Käufern zu versammeln. Andere Möglichkeiten bestehen bei einer Zusammenarbeit von Maklern, die jeweils Ihre Interessentenliste per mail/Brief anschreiben und einladen.

„MaklerScout Bieterverfahren Insider Tipp: Hier sollte nicht gespart werden. Ziel sind mindestens 20-30 Beobachter und mindestens 5 -10 aktive Bieter“

• Störer vermeiden

Das Bieterverfahren nimmt inzwischen in Ballungsgebieten groteske Formen an. In München ereigneten sich Verfahren bei denen die Bieter als erstes gleich mal 10.000 Euro pro m2 boten und somit gar keine marktübliche Preisbildung mehr möglich wurde. Diese Störer des Verfahrens sollten blockierbar sein.

• Organisation Besichtigungstermine und Fragen

Der organisierende Immobilienmakler wird im Vorfeld 1-2 Besichtigungstermine vorschlagen und mit dem Eigentümer abstimmen. Der Besichtigungstermin ist zentraler Bestandteil des Erfolgreichen Marketings durch Bieter-Verfahren. Hier werden für den Verkäufer möglichst viele Interessenten gesammelt.

„MaklerScout Bieterverfahren Insider Tipp: Der Besichtigungstermin ist der Schlüsseltermin hier sollte sich das Objekt von seiner besten Seite zeigen und Termin nur mit einer Uhrzeit angegeben werden, so dass viele Interessenten zeitgleich anwesend sind. “

• Organisation der Bieterauswahl und des Kaufvertrages

Dem Verkäufer steht es nach Ablauf der Bieterfrist frei welches Gebot er annimmt. Der Raum für unerwünschte „Nachverhandlungen“ ist aber gering bis nicht vorhanden, weil das Verfahren an sich dafür zu transparent ist.

• Die Psychologie

Eine Immobilientransaktion ist immer etwas hoch emotionales und es geht um viel Geld und eine große, wichtige Lebensentscheidung für beide Parteien. Hier besteht oft Unsicherheit bis Angst. Für die Verkäuferseite ist es schlicht sehr angenehm zu erleben, dass viele Bieter sich um das Objekt „reißen“ und überbieten. Für die Bieter gibt es ein gutes Gefühl weil diese immer nur etwas mehr bieten als ein Mitbewerber, somit wechselt das Gefühl ein Schnäppchen zu bekommen zum Erfolgserlebnis der Gewinner einer „Auktion“ zu werden.

• Vorteile

Die Vorteile beim Verkauf im Bieterverfahren sind eine schnelle, planbare Vermarktungsdauer. Des Weiteren kommt es nicht zu viele einzelnen Besichtigungen, sondern es werden max. 2 Besichtigungstermine vorgegeben. Ein weitere großer Vorteil ist die Preistransparenz für beide Parteien, oft herrschen über den Wert eines Angebots stark differenzierte Meinungen und Berechnungen. Hier erhält der Verkäufer den am Markt tatsächlich realisierten Höchstpreis und der Käufer kommt nicht in die Gefahr einen unrealistischen Preis zu beurkunden, sondern lediglich das höchste Gebot zu bezahlen.

Es eignet sich auch für Erben um die Möglichkeiten abzuklären, das Erbe anzutreten oder nicht.

Für den Verkäufer besteht natürlich ein Vorteil durch das Ausnutzen der sonst eher nicht vorhandenen, transparenten Konkurrenzsituation.

Für das drohende Bestellerprinzip für Immobilienverkäufe dürfte das BieterVF eine Lösung für die Immobilienmakler werden.

Auch für Eigentümer oder Käufer, die gegenüber Aufsichtsgremien berichten und den Transaktionsprozess transparent dokumentieren müssen, ist es geeignet.

• Nachteile

Wenn Bieterverfahren laienhaft organisiert werden verpufft bestenfalls die Idee und Engagement aber der Verkäufer hat wichtige Zeit verloren.

Ein anderer „Nachteil“ für Immobilienverkäufer ist, dass fast ausschließlich Online Bieterverfahren durch professionelle Makler organisiert werden und regelmäßig eine Provision für Käufer oder Verkäufer oder beide fällig wird. Es gibt Plattformen die für die Durchführung von Bieterverfahren Kosten berechnen. Durch die kurze Vermarktungsdauer könnten evtl auch Leute nicht zum Zuge kommen die einfach kurz nach Ablauf des Bieterverfahrens auf der Suche sind.

Abschließend darf nicht unerwähnt bleiben, dass durch die etwas unverbindliche Art des Verfahrens auf die Seriösität des Verkäufers und der Bieter geachtet werden muss.

Resumee

Die auf geringem Niveau stark ansteigende Zahl von Immobilien Bieterverfahren zeigt ein lebhaftes Interesse an dieser modernen Form des Immobilienverkaufs. Der strukturierte und transparente Charakter bietet beiden Marktteilnehmern entsprechende Chancen. Es eignet sich besonders für Makler von unerfahrene private Immobilienanbieter mit überhöhten Kaufpreisvorstellungen. Viele Erfolgsfaktoren lassen sich von den klassischen Versteigerungen ableiten. Ein geringer Startpreis sorgt für ein lebhaftes Interesse. Eine gut vorbereitete Objektpräsentation ist wichtig.

Aber Vorsicht: Es muss wirklich professionell gemacht werden um ein für alle Beteiligten perfektes Ergebnis zu erzielen.

„MaklerScout Insider Fazit: Im zur Zeit herrschenden Verkäufermarkt ist das Bieterverfahren bestens geeignet den echten Wert eines Objektes heraus zu finden.“

Über den Autor

Dipl.-Wirtschaftsing. (FH) Oliver Preikschat, Architekt

Experte Online-Bieterverfahren

kaufte bereits 1996 sein erstes Grundstück vom Land Berlin im Bieterverfahren und berät Sie gern.