Immobilienverkauf hier : Stadtvilla zu verkaufen

Was bedeutet es für einen Immobilienmakler professionell zu arbeiten und was macht er für sein Geld ? Wie funktioniert der Immobilienverkauf ?

Durch den www.Makler-Scout.com erhielten wir Ende Juli 2014 den Kontakt zu einer Berliner Unternehmerfamilie, die sich aktuell von ihrem Grundvermögen trennen möchte.

Es ging hier konkret um ein Paket von 2 Stadtvillen (vermieteten Mehrfamilienhäusern mit 4 und 5 Einheiten) und einer großen freistehenden Villa in Berlin-Frohnau.

Bei der ersten Objektbesichtigung stellten wir fest, dass einige notwendige Instandsetzungsarbeiten nicht investiert wurden und unnötige Mängel zu sehen waren. Wir beauftragten „Immotest“ um genaueres vom Haus zu erfahren.

Als erstes diskutierten wir die Frage: Wer kauft sowas, wie sieht unser Kunde aus ?

Ohne genaue Zielgruppe kein erfolgreicher Immobilienverkauf.

Die Antwort war ziemlich schnell gefunden. Für Profis ist die Lage nicht spektakulär, das Angebot zu kleinteilig und zu hoch verpreist. Interessant ist es sicher für private Kapitalanleger, am besten aus Westdeutschland, die nicht nur „Mitte“ und den Kurfürstendamm kennen.

Thema: Für mein Geld erhalte ich bei der Bank keine attraktiven Zinsen mehr, hier gibt es die Chance auf Wertzuwachs kombiniert mit ca 3,5 % Rendite.

Die Aufarbeitung des Angebots begann und, wie so oft bei von Eigentümern selbst verwalteten Objekten, war die Unterlagenbeschaffung eher schwierig.

Ein Energieausweis war wohl schon beauftragt wurde aber nicht geliefert, und wir konnten mit der Insertion deshalb nicht gleich starten. Als endlich der Energieausweis vorlag kam der Schock. 259 KW Verbrauch und eine Energieeffizierenzklasse von „G“ konnten gar nicht stimmen, wir empfahlen als Erstes die Einschaltung eines Energieberaters und die Einstellung der Heizung. Unterlagen wie Grundbuchauszüge konnten wir rasch selbst organisieren, Teilungserklärung, Zeichnungen, Mieten und eine alte Nebenkostenabrechnung wurden uns geliefert. Mietverträge gab es auszugsweise.

Wir entschieden uns, auch auf ein Video zu verzichten und statt dessen mit 6 aussagekräftigen Bildern zu werben. Als weitere Vermaktungsstrategie stellten wir uns die Frage nach dem USP. Was hat dieses Angebot an sich, was andere nicht haben, welche speziellen Vorteile und Eigenschaften müssen kommuniziert und herausgestellt werden. Schnell kamen wir auf: Lage, Architektur, Grundrisse und Ausstattungsqualität die eher bei luxuriösen Eigentumswohnungen als bei Kapitalanlagen zu finden sind. Also wenig „Risiko“, Zweitverwertungschance über den Verkauf einzelner Wohnungen und nachhaltig, hohe Mieterträge.

Zuerst wurden die Bestandskunden mit entsprechendem Suchprofil angeschrieben. Das brachte jedoch keinen Erfolg, weil das Objekt zu klein war und die bestehenden Kunden mit der Lage „Frohnau“ nicht vertraut waren.

Die Insertion erfolgte dann hauptsächlich online über www.immoscout24.de, immonet.de und 10immobilien.de, wobei die Kosten bei ImmoScout sehr hoch waren , aber auch die meisten Interessenten ergab. Ärgerlich waren die vielen Spam-Anfragen, inzwischen fast 30% von dubiosen ausländischen Interessenten.

Der Verkaufspreis wurde vom Verkäufer vorgegeben (20 fache Jahresnettokaltmiete) und von uns als ca. 10- 15 % zu hoch eingestuft.  Als erschwerend bei der Vermarktung stellte sich das Zeigen der Wohnungen heraus . Zwar wurde eine kleine Wohnung vom Sohn des Eigentümers selbst gemietet und eine Wohnung stand frei, ein Zugang zu den restlichen Wohnungen war jedoch schlicht nicht möglich. Der Eigentümer verwies darauf, das er das Vorführen dieser Wohnungen nicht wollte, die Mieter verunsichert würden und evtl. negativ reagieren könnten. Ein Nachhaken ergab wenigstens die Möglichkeit die beste Wohnung im DG unter genauer Absprache mit dem Mieter zeigen zu dürfen.

Die freistehende Wohnung vermieteten wir als Service für den Verkäufer gleich mit und erzielten auch bei dieser das anspruchsvolle Preisniveau von 10 Euro netto/ kalt/ m2 / Mon.

Damit alle Mitarbeiter und Vertriebspartner jederzeit auf die relevanten Unterlagen, Kontaktdaten und Bilder, auch mobil, zugreifen konnten nutzen wir gerne die Technik von dropbox.

Insgesamt führten wir in den nächsten Monaten lediglich 7 Besichtigungen durch und kamen bereits bei der Ersten (ein Berliner Immobilienprofi) der beide Stadtvillen kaufen wollte, zu gemeinsamen, persönlichen Verhandlungen mit dem dem Eigentümer, die jedoch an völlig unterschiedlichen Preisansätzen und Mängelbeurteilungen scheiterten.

Die nächsten ernsten Interessenten waren ein Getränkegrosshändler aus Oldenburg, ein Berliner Notar,ein Westdeutscher Arzt, ein Nordberliner Rechtsanwalt, ein Bonner Immobilienmakler und eine Kapitalanlegerin aus Würzburg.

Inzwischen war auch der Immotest da und zeigte, das unsere Einschätzung des Mietniveaus und des Objektwertes richtig waren und zeigte das Instandhaltungniveau mit seinen Mängeln (und Mängelbeseitigungskosten) klar auf.

Nach einer Zweitbesichtigung durch die Würzburger Interessenten wurde Klartext über den Preis gebrochen und wir baten um ein verbindliches Angebot.

Das Angebot konnten wir erfolgreich vermitteln, 2 Gutachtentermine (einmal ein Gutachter von der Kaufinteressentin und eine Objektbegehung von Seiten der finanzierenden Bank) durchführen und einen Notartermin für den 17.12.2014 vereinbaren. Der Immobilienverkauf wurde damit abgeschlossen.

Vor den Gutachtenterminen baten wir den Eigentümer doch wenigstens das defekte Regenfallrohr reparieren zu lassen, damit die Gutachter das nicht aufnehmen müssten.

Der Kaufvertragsentwurf wurde beiden Parteien 2 Wochen vor Termin zur Verfügung gestellt und  musste nur vom Passus des geräumten Hauses befreit werden.

Der Notartermin fand erfolgreich statt und wir hatten 2 Kunden (Verkäufer und Käufer) zufrieden gestellt.

Stadtvilla verkauft !

Im Nachgang zu dem Notariat organisierten wir für die Käuferin noch verschiedene Unterlagen aus dem Bauarchiv und die Versicherungsbestätigung.