Akquisition von neuen Objekten- ein wichtiges Thema (fotodo / fotolia.com)

Ein ganz wichtiges Thema zur Umsatzgewinnung ist der Einkauf, also die Objektakquise. Nur wer regelmäßig Eigentümer gewinnt, die entsprechenden Objekte Ihnen zu überlassen, sei es zur Vermietung oder zum Verkauf, wird dauerhaft erfolgreich sein. Wir möchten verschiedene Varianten aufzeigen.

Kaltakquise

Diese ist zwar schlicht verboten, wird aber immer noch von Maklern eingesetzt, um so an Objekte zu kommen. Dies geschieht entweder verdeckt, indem ein Strohmann beim Verkäufer auftritt, oder offen, indem man den Eigentümer anspricht und diesem erklärt, dass man den „Kunden“ für dieses Objekt bereits in der Kartei hätte, respektive durch professionelle Arbeit schnell finden würde. Das ganze koste den Eigentümer natürlich nichts.

Zu den verbotenen Methoden zählt selbstverständlich auch der sogenannte „Objektklau“, also das dreiste kopieren eines Angebots um eigene Kunden dafür zu gewinnen. Diese illegalen Methoden können abgemahnt werden und zu empfindlichen Strafen führen. Dass sich dieses Verhalten für einen seriösen Immobilienmakler verbietet, versteht sich von selbst.

Gemeinschaftsgeschäft

Hier hat ein Maklerkollege ein Angebot und ein anderer den Kunden. Der IVD hat bestimmte Rahmenbedingungen für ein solches Gemeinschaftsgeschäft herausgegeben. Der Sinn liegt oft darin, dass sich das Objekt nicht in der Nähe des Maklers befindet, der den Auftrag hat, oder in der Tatsache, dass es sich um eine Spezialimmobilie handelt, bei der der beauftragte Makler weder über Kunden noch die entsprechenden Vertriebskanäle verfügt.

Netzwerke/ persönliche Empfehlungen /Beziehungen 

Sicher der Großteil des Einkaufs. Wer über entsprechende Kontakte verfügt, sei es zu Wohnungsbaugesellschaften, Banken oder Bauträgern, der wird immer wieder beauftragt und hat einen Umsatzanteil bereits sicher. Für Vermietungsmakler ist sicher die Kooperation mit Hausverwaltungen und Wohnungsbaugesellschaften sehr hilfreich.

Internetportale

In den Letzten Jahren sind verschiedene Internetportale (so wie auch MaklerScout) auf dem Markt zur Objektakquise tätig. Der Vorteil dieser Internetplattformen sind die überschaubaren Kosten. Je nach Geschäftsmodell pro Lead, mittels Monatspauschale oder als Umsatzabgabe geregelt. Der Makler muss hier prüfen, wie stark das jeweilige Portal selbst wirbt, weil die Eigentümerkontakte von diesen gesammelt gewonnen werden. Fragen Sie hier auch bestehende, möglichst langjährige Mitglieder der Portale, ob sich eine Zusammenarbeit lohnt.

Eigene Internetpräsenz 

Zur Ergänzung bietet sich selbstverständlich die eigene Internetseite an. Diese kann, wie bei den Internetportalen, auch suchmaschinenoptimiert werden und über google Adwords etc. Anfragen oder Interessenten gewinnen, die der Immobilienmakler für Newsletterversand, Kundenkartei und zur Akquise von Suchaufträgen benutzen kann.

Die Kosten für eine solche professionelle Websiteoptimierung und -bewerbung sind allerdings nicht zu unterschätzen.

Werbebriefe

Eine Möglichkeit sind Werbebriefe oder das Verteilen von Flyern in bestimmten selektierten Gebieten. Hier bieten Makler meist eine kostenfreie Marktwertermittlung für die Immobilie den Eigentümern an und versuchen so an neue Objekte zu gelangen.

Franchisesysteme / Markenbekanntheit

Ein Vorteil von den starken Franchise Systemen ist sicher, dass neben den Schulungen und Prozessoptimierungen, die bekannte Marke hilft, Objekte zu gewinnen. Der eine oder andere Eigentümer kommt schon von selbst in die entsprechenden Läden und bietet sein Objekt zur Vermarktung an.

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