Akquisition von neuen Objekten- ein wichtiges Thema (fotodo / fotolia.com)
Ein ganz wichtiges Thema zur Umsatzgewinnung ist der Einkauf, also die Objektakquise. Nur wer regelmäßig Eigentümer gewinnt, die entsprechenden Objekte Ihnen zu überlassen, sei es zur Vermietung oder zum Verkauf, wird dauerhaft erfolgreich sein. Wir möchten verschiedene Varianten aufzeigen.
Kaltakquise
Diese ist zwar schlicht verboten, wird aber immer noch von Maklern eingesetzt, um so an Objekte zu kommen. Dies geschieht entweder verdeckt, indem ein Strohmann beim Verkäufer auftritt, oder offen, indem man den Eigentümer anspricht und diesem erklärt, dass man den „Kunden“ für dieses Objekt bereits in der Kartei hätte, respektive durch professionelle Arbeit schnell finden würde. Das ganze koste den Eigentümer natürlich nichts.
Zu den verbotenen Methoden zählt selbstverständlich auch der sogenannte „Objektklau“, also das dreiste kopieren eines Angebots um eigene Kunden dafür zu gewinnen. Diese illegalen Methoden können abgemahnt werden und zu empfindlichen Strafen führen. Dass sich dieses Verhalten für einen seriösen Immobilienmakler verbietet, versteht sich von selbst.
Gemeinschaftsgeschäft
Hier hat ein Maklerkollege ein Angebot und ein anderer den Kunden. Der IVD hat bestimmte Rahmenbedingungen für ein solches Gemeinschaftsgeschäft herausgegeben. Der Sinn liegt oft darin, dass sich das Objekt nicht in der Nähe des Maklers befindet, der den Auftrag hat, oder in der Tatsache, dass es sich um eine Spezialimmobilie handelt, bei der der beauftragte Makler weder über Kunden noch die entsprechenden Vertriebskanäle verfügt.
Netzwerke/ persönliche Empfehlungen /Beziehungen
Sicher der Großteil des Einkaufs. Wer über entsprechende Kontakte verfügt, sei es zu Wohnungsbaugesellschaften, Banken oder Bauträgern, der wird immer wieder beauftragt und hat einen Umsatzanteil bereits sicher. Für Vermietungsmakler ist sicher die Kooperation mit Hausverwaltungen und Wohnungsbaugesellschaften sehr hilfreich.