Franchise ist ein System, das beim ersten Hinsehen polarisieren mag, aber auf den zweiten Blick vor allem Existenzgründern gute Chancen bietet. Denn natürlich ist Franchise auch in Berufszweigen fernab von bekannten Fast-Food-Ketten möglich: so auch in der Immobilienbranche.

Der Deutsche Franchise Verband e. V. (DFV) definiert Franchising als ein „auf Partnerschaft basierendes Vertriebssystem mit dem Ziel der Verkaufsförderung.“ Deutsche Bezeichnungen sind „Lizenzvergabe“ oder „Nutzungsrechtverleihung“. Hierbei räumt der Franchisegeber – wie die deutsche Bezeichnung bereits beinhaltet − Rechte, wie etwa das Nutzen seines Corporate Designs und Unternehmensnamens, ein. Im Gegenzug zahlt der Franchisenehmer üblicherweise Eintritts- und Franchisegebühren – in variierender Höhe. In Deutschland gab es gemäß DFV 2013 etwa 76 000 Franchisenehmer, die insgesamt 62,8 Milliarden Euro Umsatz erwirtschafteten. Demnach sind sie eine nicht unerhebliche Größe in der Wirtschaft der Bundesrepublik.

Zusammenarbeit (© thodonal / depositphotos.com)

Der Franchisenehmer ist immer ein Selbstständiger, der eigenverantwortlich agiert. Somit handelt es sich beim Franchising im Grunde genommen um eine dauerhafte Zusammenarbeit von zwei unabhängigen Unternehmen. Jedem der Partner sind also vor Beginn der Kooperation die Bedingungen bewusst, die zudem vertraglich festgehalten werden (sollten).

Franchise für Immobilienmakler

Junge Immobilienmakler, die weder ein eigenes Netzwerk – das für Makler nahezu eine Existenzgrundlage ist – noch einen bekannten Namen besitzen, können Franchise durchaus als Chance für den Sprung in die Selbstständigkeit begreifen. Wer als Franchisenehmer mit einem Franchisegeber zusammenarbeitet, kann von verschiedenen Vorteilen profitieren. In der Regel handelt es sich bei Franchisegebern um Konzerne mit bekannten Namen, die sogar Branchenfremden geläufig sind. Ein Beispiel aus dem Immobiliensektor ist Engel & Völkers. Das Hamburger Immobilienunternehmen wirbt offensiv um Franchisenehmer, denen es Fort- und Ausbildungsmöglichkeiten an der firmeneigenen Akademie bietet. Darüber hinaus dürfen – und müssen – die Gründungswilligen ihr Büro komplett im Corporate Design von Engel & Völkers einrichten. Im Fall eines derart bekannten Markennamens und -images ist diese Auflage jedoch als Vorteil zu werten und dient einem noch unbekannten jungen Immobilienmakler durchaus als Türöffner. Er hat von Beginn an Zugriff auf ein größeres Netzwerk und kann somit bereits früher Erfolge verbuchen.

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Das Berufsleben von Maklern wird nach Einführung des Mietrechtsnovellierungsgesetzes, dem sogenannten „Bestellerprinzip“, schwieriger. Insbesondere Vermietungsmakler fürchten einen drastischen Auftragsrückgang. Viele von ihnen nehmen die Gesetzesänderung zum Anlass, ihre Qualifikationen und ihr Geschäftsmodell kritisch zu hinterfragen. Was ist zu tun, um die wirtschaftliche Situation stabil zu halten?

Obwohl Verkaufsmakler von der Gesetzesänderung nicht direkt betroffen sind, ist es auch für sie ratsam, ihr Konzept von Zeit zu Zeit genauer zu betrachten. Ist die Außendarstellung noch passend? Welche Veränderungen am Markt finden möglicherweise keine oder zu wenig Berücksichtigung?

Für beide Maklergruppen ist die Spezialisierung eine gute Möglichkeit, an der eigenen Positionierung zu arbeiten. Sich zu spezialisieren bedeutet für einen Immobilienmakler, Experte für ein bestimmtes Thema zu werden. Dieses kann sich zum Beispiel geografisch definieren, auf bestimmte Zielgruppen beschränken oder einzelne Immobilientypen bzw. Nutzungsformen in den Fokus rücken.

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Welchen Vorteil hat eine Spezialisierung?

Die Vorzüge, ein Spezialist für ein bestimmtes Segment zu werden, sind vielfältig. Wer sich mit nur einem oder zwei festgelegten Gebieten befasst, steigt immer tiefer in diese Materie ein. Er informiert sich nicht in der Breite und dafür oberflächlich, sondern geht fundiert in die Tiefe. Kunden oder Interessenten werden es zu schätzen wissen, dass ein Fachmann vor ihnen steht, der auch auf unübliche Fragen eine plausible Antwort kennt. Er kann etwa Vergleichswerte nennen und weiß, worauf es in seinem Markt ankommt.

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Akquisition von neuen Objekten- ein wichtiges Thema (fotodo / fotolia.com)

Ein ganz wichtiges Thema zur Umsatzgewinnung ist der Einkauf, also die Objektakquise. Nur wer regelmäßig Eigentümer gewinnt, die entsprechenden Objekte Ihnen zu überlassen, sei es zur Vermietung oder zum Verkauf, wird dauerhaft erfolgreich sein. Wir möchten verschiedene Varianten aufzeigen.

Kaltakquise

Diese ist zwar schlicht verboten, wird aber immer noch von Maklern eingesetzt, um so an Objekte zu kommen. Dies geschieht entweder verdeckt, indem ein Strohmann beim Verkäufer auftritt, oder offen, indem man den Eigentümer anspricht und diesem erklärt, dass man den „Kunden“ für dieses Objekt bereits in der Kartei hätte, respektive durch professionelle Arbeit schnell finden würde. Das ganze koste den Eigentümer natürlich nichts.

Zu den verbotenen Methoden zählt selbstverständlich auch der sogenannte „Objektklau“, also das dreiste kopieren eines Angebots um eigene Kunden dafür zu gewinnen. Diese illegalen Methoden können abgemahnt werden und zu empfindlichen Strafen führen. Dass sich dieses Verhalten für einen seriösen Immobilienmakler verbietet, versteht sich von selbst.

Gemeinschaftsgeschäft

Hier hat ein Maklerkollege ein Angebot und ein anderer den Kunden. Der IVD hat bestimmte Rahmenbedingungen für ein solches Gemeinschaftsgeschäft herausgegeben. Der Sinn liegt oft darin, dass sich das Objekt nicht in der Nähe des Maklers befindet, der den Auftrag hat, oder in der Tatsache, dass es sich um eine Spezialimmobilie handelt, bei der der beauftragte Makler weder über Kunden noch die entsprechenden Vertriebskanäle verfügt.

Netzwerke/ persönliche Empfehlungen /Beziehungen 

Sicher der Großteil des Einkaufs. Wer über entsprechende Kontakte verfügt, sei es zu Wohnungsbaugesellschaften, Banken oder Bauträgern, der wird immer wieder beauftragt und hat einen Umsatzanteil bereits sicher. Für Vermietungsmakler ist sicher die Kooperation mit Hausverwaltungen und Wohnungsbaugesellschaften sehr hilfreich.

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Immobilienmakler bei der Ausbildung. Wär das was für Sie?

Immobilienmakler werden — dies scheint zunächst keine große Hürde zu sein. Schließlich ist in Deutschland keine umfassende Ausbildung nötig um durchstarten zu können. Einfach nur Gewerbeschein anmelden und los geht’s. Doch führt der schnelle Weg auch zum Erfolg? Welche Ausbildungen und Fortbildungen sind zu empfehlen? Und wenn man dann Immobilienmakler geworden ist, wie kann man dafür sorgen, dass man es auch bleibt? Der MaklerScout liefert die Antworten!

Immobilienmakler werden — die ersten Schritte

Wenn Sie mit dem Gedanken spielen, Immobilienmakler zu werden, stellt sich erst einmal die Frage, ob Sie für diesen Beruf auch geeignet sind. Dabei geht es nicht darum, über bestimmte Vorkenntnisse zu verfügen oder einen guten Schulabschluss zu haben; entscheidend ist erst einmal Ihr Charakter. Als Immobilienmakler ist man nämlich nicht angestellt, sondern sein eigener Chef und braucht daher ein hohes Maß an Selbstdisziplin und Durchsetzungsvermögen. Darüber hinaus ist ein selbstsicheres und freundliches Auftreten sehr wichtig. Schließlich kommt man mit vielen Menschen in Kontakt und da spielt Sympathie und eine hohe soziale Kompetenz eine große Rolle.

Was die schulischen Voraussetzungen betrifft: bestenfalls verfügen Sie über einen Abiturabschluss eines Wirtschaftsgymnasiums, da Sie dann bereits Grundkenntnisse im Wirtschaftsbereich besitzen. Tatsächlich jedoch ist noch nicht einmal die mittlere Reife ein Muss. Dies bedeutet, dass Ihnen im Gegensatz zu vielen anderen Berufen ihre schulische Vergangenheit kein Strich durch die Rechnung machen kann. Die guten Neuigkeiten also: Sie haben es selber in der Hand — es gibt keine Ausreden!

Wenn Sie also überzeugt sind, dass Sie für diesen Beruf geeignet sind und den Willen und die Zeit haben, sich diesem Beruf ausgiebig zu widmen, dann stellt sich die Frage: Ausbildung oder keine Ausbildung?

Tatsächlich können Sie ohne weiteres sofort mit dem „maklern“ anfangen, sind dann allerdings sehr auf sich alleingestellt. Wenn Sie also noch überhaupt keine Kontakte in der Branche verfügen und keinerlei Erfahrung mit dem Berufsalltag eines Immobilienmaklers gemacht haben, dann ist eine Ausbildung wirklich zu empfehlen.

Wenn Sie allerdings bereits Erfahrungen in der Branche gesammelt haben und über das nötige Fachwissen verfügen, können Sie auch sofort loslegen. Sie brauchen lediglich einen Gewerbeschein, der Sie um die 1000 Euro kosten wird. Dann besteht jedoch immer noch die Gefahr, dass Sie keinen Überblick über das konkrete Aufgabenfeld eines Maklers haben, insbesondere über die möglichen Spezialisierungen. Deswegen sollten Sie einen Blick auf mögliche Weiterbildungen werfen, um zu sehen ob es eine Richtung gibt, die Sie besonders interessiert. So gibt es etwa:

• Haus- und Grundstücksverwalter
• Immobilienfachwirt
• Immobilienmanager
• Grundstücksgutachter
• Immobilienwirtschaft

Zudem kann es sein, dass Sie aufgrund Ihrer beruflichen und akademischen Vergangenheit bereits über so viel Vorwissen benötigen, dass eine Ausbildung gar nicht mehr nötig ist und eine Umschulung ausreicht. Sind Sie vielleicht bereits als Betriebswirt tätig gewesen und haben Sie in diesem Rahmen mit Kostenkalkulationen und ökonomischen Fragen rund ums Thema Immobilien beschäftigt? Oder vielleicht waren Sie oder sind Sie noch Assistent eines Immobilienmaklers? Auch wenn Sie im Bereich Facility-Management gearbeitet haben oder als Fachmann für Gebäudewirtschaft waren, können Sie die Ausbildung möglicherweise überspringen.

Die Ausbildung zum Immobilienmakler

Auch wenn man sich auch durchaus ohne Ausbildung als Makler durchsetzen kann, ist es jedoch wahrscheinlich, dass der Weg über eine Hochschule bzw. einen Ausbildungsbetrieb vielversprechender ist. So lernen Sie während einer Ausbildung besonders ausführlich, was es über die Branche und den Beruf zu wissen gilt und können so auch sicher gehen, auf dem neusten Stand zu sein. Schließlich ist es wichtig, die aktuelle Rechtslage zu kennen und auch über Nischenthemen Bescheid zu wissen, die in bestimmten Situation für den Gewinn eines neuen Kunden entscheidend sein können. Darüber hinaus knüpfen Sie durch den hohen Praxisanteil der Ausbildung viele Kontakte und werden bestenfalls so gut in einen Betrieb integriert, dass die Möglichkeit auf eine Anstellung besteht. Dann würden Sie zwar nicht gleich auf eigenen Füßen stehen aber könnten in einem „sicheren Rahmen“ Ihre ersten Schritte als Makler wagen und dabei von dem Erfahrungsschatz Ihrer Kollegen profitieren.

Wer möchte, kann sich auch über die IHK zertifizieren lassen um sich dann „Geprüfter Immobilienkaufmann“ nennen zu können. Diese Bezeichnung kann unter Umständen kaum Auswirkungen auf das Berufsleben haben; auf der anderen Seite kann sie Vertrauen schaffen und kann damit den gewissen Unterschied ausmachen, wenn Sie es mit einem zögernden potentiellen Kunden zu tun haben.

Was man als Makler wissen und können muss

Zum Abschluss möchte ich Ihnen noch mit auf den Weg geben, was Sie in diesem Beruf wissen und können müssen. So können Sie sich ein Bild machen, was Sie schon „drauf haben“ und was Sie sich noch aneignen müssen.

Hier ein Überblick über das Tätigkeitsfeld eines Maklers

• Sie sollten Sich mit Kundenberatung und -betreuung auskennen
• Sie müssen Kostenkalkulierungen durchführen
• Sie müssen mit Buchhaltung umgehen, auch wenn Sie diese „outsourcen“ können
• Sie sollten Merkmale von Gebäuden schnell einschätzen können (Wieviel ist das Gebäude wert? Was für eine Zielgruppe könnte sich dafür interessieren? Wie wird eine Wohnung zur Eigentumswohnung ?
• Sie müssen den Immobilienmarkt gut kennen (Wo finden Sie potentielle Objekte und Kunden?)
• Sie müssen Kenntnisse in Immobilienbetriebswirtschaft besitzen

Dies sind nur einige Beispiele und in einem weiteren Post werde ich Ihnen bald die Tätigkeiten näher erläutern.

Bis dahin, vergessen Sie nicht: Wenn Sie wirklich Immobilienmakler werden wollen, dann können Sie das!

Beitragsbild: photography33 / depositphotos.com

Der Suchmakler

Das Bestellerprinzip könnte auch zu mehr Umsatz für alle beteiligten Makler führen, da auch die Begrenzung der Maklergebühr für Mietwohnungen von zwei Monatsmieten aufgehoben wird. Die Lösung für manche Kollegen lautet künftig als sogenannter Suchmakler zu arbeiten, so der Immobilienexperte Armin Nowak aus Berchtesgaden.

Den Suchmakler gibt es so noch nicht in der Rechtsliteratur. Wenn man den zugrunde liegenden Gesetzeslaut für einen Makler laut § 652, Nr. 1 BGB liest, so lautet dieser:  Wer für den Nachweis der Gelegenheit zum Abschluss eines Vertrags oder für die Vermittlung eines Vertrags einen Mäklerlohn verspricht, ist zur Entrichtung des Lohnes nur verpflichtet, wenn der Vertrag infolge des Nachweises oder infolge der Vermittlung des Mäklers zustande kommt. Wird der Vertrag unter einer aufschiebenden Bedingung geschlossen, so kann der Mäklerlohn erst verlangt werden, wenn die Bedingung eintritt.

Im rechtlichen Sinne geht man davon aus, dass der Makler zwischen zwei Seiten nachweist oder vermittelt. Nachdem das gesetzliche Bestellerprinzip bei Mietwohnungen eingeführt werden soll ergibt sich hier die Situation, dass der Makler Interessenvertreter des Vermieters wird. Demzufolge kann er meiner Ansicht nach auch echter Interessenvertreter des Mieters werden.  Daher könnten sich Makler als echte reine Suchmakler spezialisieren, die nur Aufträge, am besten schriftlich, von guten Mietinteressenten annehmen, selbst aber keinerlei Mietwohnungen im Angebot haben und auch keine Mietwohnungen von Vermietern annehmen. Auftraggeber ist hier dann ausschließlich der Mietinteressent.  Nun könnte der Suchmakler bei Wohnungsunternehmen, bei Hausverwaltern gezielt für seine Mandanten Mietwohnungen suchen und seinem Auftraggeber im Einzelfall anbieten.  Auch könnte er Privatpersonen als Interessenvertreter eines bestimmten Mietinteressenten anrufen, dies wäre im rechtlichen Sinne keine verbotene Kalt-Akquise, da der Suchmakler nicht an der Mietwohnung interessiert ist, sondern nur für seinen Mandanten, als dessen Bevollmächtigter; sucht. Die Wohnung kann dann auch nicht als provisionspflichtig  verbraucht werden, da er sie explizip nicht in seinen Bestand nimmt, weil er gar keinen Bestand führt. Dieses Verhalten löst auch die Frage des Provisionsanspruch des Maklers für den Fall dass die angebotene Wohnung keinem weiteren Interessenten offeriert werden kann. Er sucht also immer für den Einzelfall eines Mandanten ganz konkret.

Und gerade hier erlaubt es der Gesetzgeber in dem geplanten Gesetzestext, die Provision vom Mieter zu vereinnahmen. Es entstünde sogar die Situation, dass er auch Mietobjekte von Maklerkollegen anbieten kann, die ihrerseits die Provision vom Vermieter erhalten. Insgesamt wäre es dann für beide Makler (Objektmakler-Suchmakler) eine sogenannte Win-Win-Situation, denn insgesamt werden in der Regel 4,76 Nettomonatsmieten vereinnahmt, wovon jeder Makler von seinem Auftraggeber (Besteller) 2,38 Nettomonatsmieten erhalten wird.

Immobilienexperte Nowak

Immobilie

Die drei verbreiteten Irrtümer bei der Maklerbeauftragung

Was Irrtum Nr. 1: „Ich nehme den Makler, der mein Objekt zum höchsten Verkaufspreis anbietet.“
Um den Vermittlungsauftrag zu erhalten versprechen etliche unseriöse Makler, Ihre Immobilie zu einem viel zu hohen Preis zu vermarkten, so der Immobilienexperte Armin Nowak IVD-Regionalbeirat für Südostbayern und Vorstand der Nowak Immobilien AG aus Berchtesgaden.   

Fakt ist: Auf den ersten Blick klingt der Versuch verlockend. Unser Rat: Cool bleiben. Ein „falscher Preis“ kann Ihr Geschäft von Beginn an zum Scheitern verurteilen. Der seriöse Makler berechnet den aktuellen Marktwert und nennt den realisierbaren Bestpreis. Er nimmt lieber das Risiko in Kauf, einen potenziellen Kunden zu verlieren, als eine Immobilie durch unrealistischen Preis „tot“ zu vermarkten.

Makler mit Glücksritter-Verhalten kosten den Verkäufer meist Zeit, Ärger sowie letztlich eine Stange Geld. Dass der Makler seinen guten Ruf aufs Spiel setzt, ist freilich nur für denjenigen ein Risiko, der einen solchen zu verlieren hat. Übrigens: Der Makler kauft ja nicht selbst Ihre Immobilie, sondern möglicherweise einer seiner Kunden.

Irrtum Nr.2: „Ich nehme einen Makler, der keine Provision von mir verlangt.“
‚Keine Provision‘ hört sich gut an für den Verkäufer. Sein erster Gedanke: „Ich spare Geld“.

Fakt ist: Der Gesetzgeber sagt: „Für den, der mich zahlt, für den muss ich tätig werden.“ Welchen Geschäftspartner wird ein Makler eher vertreten, der nur vom Käufer bezahlt wird…? Und wer möchte einem Makler die Vermarktung seiner Immobilie anvertrauen, der noch nicht einmal in der Lage ist, seine eigene Dienstleistung zu verkaufen?

Wie das Honorar den Anwalt, so verpflichtet die Provision den Makler, zur richtigen Zeit am richtigen Ort 100% im Interesse seines Auftraggebers zu entscheiden und zu handeln. Bei Preisverhandlungen mit mehreren Interessenten macht sich diese Verpflichtung für den Verkäufer besonders bezahlt.

Dazu kommt: Die Makler-Provision gilt zu 100% als Erfolgshonorar. Der Makler investiert hohen zeitlichen Einsatz und den kompletten finanziellen Vermarktungsaufwand. Erwartet ein Verkäufer Bestleistung von seinem Vermarktungspartner, ist er gut beraten, diesem betriebswirtschaftlichen Erfolg in Aussicht zu stellen. Außerdem was heißt hier: „Keine Provision“? Die Provision zahlt dann nur der Käufer und dieser wird sie vom Kaufpreis abziehen oder anders ausgedrückt ein guter marktgerechter Kaufpreis wird der Käufer nicht bezahlen, wenn er den Makler bezahlen muss, so der Immobilienexperte Armin Nowak IVD-Regionalbeirat für Südostbayern und Vorstand der Nowak Immobilien AG aus Berchtesgaden.

Irrtum Nr. 3: „Ich unterschreibe keinen Makler-Allein-Auftrag – stattdessen arbeite ich mit möglichst vielen Maklern zusammen. Je mehr mein Objekt anbieten, desto größer ist die Chance, einen Käufer zu finden.“

Fakt ist: Der Makler-Vertrag ist nicht mehr und nicht weniger, als ein schriftlicher Auftrag. Er klärt exakte Zielvorgaben, konsequente Preis- und Vermarktungsstrategien sowie die Art der Betreuung vor, während und nach dem Verkauf. Der Vertrag verpflichtet den Makler zum Handeln und Investieren, und der Verkäufer sichert sich den persönlichen Ansprechpartner. Nach dem BGB muss der Makler nichts unternehmen. Aus welchem Grund sollte ein cleverer Makler Zeit und Geld investieren, wenn er nicht sicher sein kann, dass er im Erfolgsfall sein Honorar erhält?  Das Windhund-Prinzip funktioniert daher nicht, weil jeder Makler weiß er hat nur eine geringe Chance den Auftrag erfolgreich abzuwickeln.

Bei mehreren Maklern besteht die Gefahr unterschiedlicher Preise und Konditionen. Diese Praxis führt dazu, dass Interessenten verwirrt und vom Kauf abgeschreckt werden. Wie die Erfahrung zeigt, werden solche Immobilien nach gewisser Zeit erheblich unter ihrem Marktwert verkauft. Ebenso kommt es immer wieder vor, dass Verkäufer oder Käufer doppelt zur Kasse gebeten werden, weil nicht klar zu ermitteln ist, welcher Makler den Käufer akquiriert hat. Konflikte und Rechtsstreitigkeiten sind vorprogrammiert.

 Autor:

Immobilienexperte Armin Nowak aus Berchtesgaden

Immobilienexperte Nowak